營銷路上“向生而生” ――記2016年度中航電測公司市場開拓先進個人王琦珂

營銷路上“向生而生”
――記2016年度中航電測公司市場開拓先進個人王琦珂

王小妮

　　 2016年，中航電測公司國內(nèi)銷售部的王琦珂所分管的華東區(qū)域和個人銷售業(yè)務(wù)均全面超額完成了年度承包任務(wù)，并全部實現(xiàn)同比大幅增長，實現(xiàn)了團隊和個人的雙豐收，工作業(yè)績驕人。這也是他在銷售崗位十余年中第三次被評選為中航電測先進個人。
　　當筆者問及王琦珂出色完成任務(wù)的秘籍寶典是什么時，他非常篤定地說到：敢于“向生而生！”
　　 “向生而生”是代表企業(yè)轉(zhuǎn)型時期的語言，其意指任何的變革和轉(zhuǎn)型都需要打“提前量”，不能等到非轉(zhuǎn)不可的時候再轉(zhuǎn)型，企業(yè)如此，個人銷售工作亦如此。對此，王琦珂頗有感受且自信滿滿。

　　以“未來規(guī)劃現(xiàn)在”的超前視野
　　 “王琦珂敢于主動出擊，一旦找到了市場開拓的突破口，繼而能夠以點帶面打開一個新的市場領(lǐng)域。”出席公司年度總結(jié)暨表彰大會的公司領(lǐng)導這樣評價到他。
　　 中航電測公司近年在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級、調(diào)結(jié)構(gòu)方面的力度很大，無論從體制機制上，還是在銷售政策的制定和引導上都可見一斑。王琦珂深諳其理，銷售作為龍頭這是大勢所趨更是責無旁貸，現(xiàn)在的每一份積累構(gòu)筑的是美好的未來！市場開發(fā)要增長就必須要突破，要突破就必須要不斷開拓新的行業(yè)市場，打好“提前量”。
　　 王琦珂不滿足止步于現(xiàn)有行業(yè)和客戶，他將目光拋向了新領(lǐng)域新市場。目前國家提出的運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建設(shè)智慧型城市的概念，市場機遇很多。某公司作為某新興行業(yè)的運營商在當?shù)鼐哂邢喈數(shù)挠绊懥Γ饕獮檎峁┫嚓P(guān)服務(wù)產(chǎn)品。面對這樣的重量級客戶，很多銷售員或許會望而卻步，但王琦珂卻認準一旦成功則可能釋放的樣板效應(yīng)，敢于迎難而上。通過前期充足的信息收集、多次上門拜訪，深入了解客戶需求，提早介入?yún)⑴c項目論證等，協(xié)同公司技術(shù)人員為客戶量身制定系統(tǒng)解決方案，之后，又是五天五夜現(xiàn)場安裝模擬實驗的連續(xù)奮戰(zhàn)。當良好的專業(yè)性和敬業(yè)精神贏得了客戶的心時，采購樣件合同也就達成了，現(xiàn)已全部安裝使用且效果良好。在和客戶更深層次的合作交流中，他憑借對中航電測強大實力和技術(shù)協(xié)同團隊營銷作戰(zhàn)能力的自信，一舉拿下客戶后續(xù)市場需求中難度更大的產(chǎn)品服務(wù)配套業(yè)務(wù)，通過堅持不懈的技術(shù)仿真和現(xiàn)場試驗，最終，公司的解決方案通過了客戶在安裝現(xiàn)場各種條件下的測試，客戶對我公司產(chǎn)品性能及服務(wù)給予高度贊許，也因此贏得了更多訂單。
　　 當一個點形成了一條線時，王琦珂又將關(guān)注的目光瞄準了該行業(yè)在華東區(qū)、乃至全國更有影響力的生產(chǎn)廠家，并聚焦其下屬單位中近年增長速度最快,貢獻利潤率最高的生產(chǎn)單元，與其就如何深度配套、加大合作力度展開溝通，以期實現(xiàn)強強聯(lián)合，共同開發(fā)產(chǎn)品，快速占領(lǐng)市場。目前，我公司為其配套的稱重系統(tǒng)均在客戶反饋中使用情況良好，后續(xù)合作意向強烈。
　　 2016年度，王琦珂在新領(lǐng)域成功開發(fā)10余家優(yōu)質(zhì)新客戶，實現(xiàn)新品樣品訂單銷售額近百萬元，并為2017年批量供貨打下了堅實基礎(chǔ)，成為公司新的經(jīng)濟增長點。

　　以“雙業(yè)務(wù)模式”的固本強基
　　 王琦珂所負責的浙江傳統(tǒng)衡器市場銷售進入壁壘較高，這一地區(qū)是我公司主要競爭對手等全國大部分傳感器供應(yīng)商的家門口市場，競爭對手基本都采用低價沖擊、大額賒銷等營銷策略，對中航電測在衡器市場銷售帶來較大壓力。王琦珂認為，現(xiàn)階段衡器市場仍是公司生存之本，需要固本；而新市場新領(lǐng)域的開拓是“強基”，兩者相輔相成，不可或缺。
　　 工作中，王琦珂借助公司實施資本運作在產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的產(chǎn)品品類的不斷延伸，以及公司的新品研制、性能、認證方面的諸多優(yōu)勢，反向研究分析公司競品存在的劣勢，找準市場縫隙。同時，王琦珂致力于優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，梳理出浙江區(qū)域、徐州區(qū)域更具開發(fā)潛力的優(yōu)質(zhì)客戶。通過參加公司對市場開發(fā)和產(chǎn)品培訓的系統(tǒng)學習，王琦珂日漸豐富了開發(fā)這類市場的理論知識和銷售技能，豐富自己的“彈藥庫”。另一方面，他善于將中航電測麾下的所有產(chǎn)品形成組合產(chǎn)品，從而實現(xiàn)“營”和“銷”的良性互動，藉此不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，引導客戶的消費需求，引領(lǐng)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級。
　　 公司為某客戶提供的車載稱重系統(tǒng)已連續(xù)獲得4套訂單，客戶使用情況良好，并由該企業(yè)逐步輻射向全國；某國外獨資企業(yè)，其主要產(chǎn)品全球市場占有率排名第一，王琦珂通過長達2年的開發(fā)和追蹤，目前中航電測為其配套一款新品，樣品測試和客戶考察評估公司的工作全部完成，中航電測現(xiàn)已進入該客戶的合格供應(yīng)商目錄，并簽署了2017年度購銷合同，開始了小批量供貨；某公司今年預(yù)估采購額度增長約100%；某公司通過兩年時間建立起良好的合作關(guān)系，預(yù)計2017年采購額還會增加50%到100%；某公司連續(xù)兩年在我公司的年采購額度增長保持在25%以上。。。。。。當一個個讓人喜悅的市場信息接踵而至時，是對王琦珂在市場深耕細作的最好褒獎。

　　以“百花齊放春滿園”的管理思維
　　 王琦珂作為公司國內(nèi)華東區(qū)的區(qū)域主任，分管著華東三省一市的傳感器銷售工作。他不僅要做好自己負責區(qū)域的銷售工作，還將更多的精力放在團隊戰(zhàn)斗力的提高上。
　　 “區(qū)域主任就得自身先要硬，做好示范并以此帶好業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)員解決不了的問題你得幫著解決，能夠指導業(yè)務(wù)員規(guī)劃工作,做好溝通交流?！?王琦珂對自己的角色定位如是說。
　　 跑業(yè)務(wù)有一句俗話“一張嘴，兩條腿”，萬變不離其中的東西就是溝通和勤奮。王琦珂注重團隊士氣和銷售文化的管理。他說，他的區(qū)域中年輕銷售員居多?！耙孕蕾p的眼光看待他們，以教練的心態(tài)幫助他們！”，王琦珂談起帶新人時如數(shù)家珍。管理好年輕銷售員的心理，讓他們堅信公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的，要能夠把自己的前景寄托在公司上，激發(fā)工作激情至關(guān)重要。他以自己的營銷故事和搜集一些知名的開發(fā)案例，給團隊成員進行現(xiàn)場還原、剖析和講解，從如何發(fā)現(xiàn)商機、如何了解客戶需求，到如何贏得客戶信任，滿足客戶需求等，用實戰(zhàn)結(jié)合理論進行指導，讓他們從中去感悟和提高。
　　 要學會時間管理，“日事日畢，日畢日高”是王琦珂對區(qū)域成員的管理要求。銷售工作牽扯的事務(wù)繁多，越是這樣越不能因瑣事纏身而忽略了培訓、檢查、指導和自我提升等。用必要的時間管理約束自己，“強迫”每個團隊成員每天填寫工作日志、做好客戶拜訪的周計劃和月計劃，回顧每天的工作時間分配是否合理，總結(jié)得與失，使回頭看成為一種習慣，是提升工作質(zhì)量的有效辦法。
　　 王琦珂從宏觀角度出發(fā)，以自身較強的研究分析能力，指導團隊成員從紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵所在，制定營銷策略；從成員的業(yè)績數(shù)據(jù)和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)管理制度的空白點，進一步完善制度做到管理得有的放矢，既幫助了團隊成員明確工作思路，又結(jié)合工作環(huán)境、個人發(fā)展和成就感、歸屬感等因素，不斷促進管理效率的提升。今天的春色滿園凝結(jié)的是他的辛勞與智慧！
　　在今年年初的年終總結(jié)暨表彰大會上，王琦珂作為先進人物代表與會做經(jīng)驗交流發(fā)言。讓人記憶深刻的有幾個關(guān)鍵詞：向生而生、開拓創(chuàng)新、勤于動腦……
　　 王琦珂說，“向生而生”其實隱含著一句話：按老路走下去只能是固步自封或死路一條。僅有“向生而生”的理念是遠遠不夠的，還要有一套“生的方法論”，才能成為領(lǐng)先者。諸如:多路徑、多梯級的進攻，密集彈藥，飽和攻擊；從失敗中提取成功的因子，總結(jié)、肯定、使探索持續(xù)不斷。
　　 “為公司尋找市場、為產(chǎn)品尋找客戶、為客戶尋找到價值增長的產(chǎn)品方案”是王琦珂的工作信條。他深知任重道遠，在求索路上堅定前行著。

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