闊步國際市場的鏗鏘玫瑰
――記中航電測公司2017年度先進個人何晨

王小妮

　　那一年，何晨還似小荷才露尖尖角，被中航電測公司評為“優(yōu)秀共青團員”。那時的她，青春、陽光、靈動，仿佛一夜間就能和你成為朋友。

　　這一年，何晨以驕人的業(yè)績和創(chuàng)新智慧，在激烈的角逐中斬獲了“市場開拓獎”，成為中航電測公司2017年度先進個人。此時的她，縝密、睿智、穩(wěn)健，已儼然看到她的快速成長。

　　何晨，中航電測營銷分公司國際貿易部的區(qū)域主管，主要負責分管區(qū)域內的重點項目開發(fā)、新業(yè)務培育及新客戶開發(fā)等工作，并監(jiān)管整體區(qū)域業(yè)務完成情況。

　　項目追蹤與外方商務接洽、全球性會議現場翻譯；對專業(yè)性極強的產品技術方案全程進行英文講解；25小時的連續(xù)飛行只為走訪國際市場。翻譯官、職場精英、女漢子……當一個個生動的工作畫面在不斷具象時，也繪就了何晨工作十年終磨一劍的那份淡定和從容?！扒嗌匠Ｔ诰G水長流”，這是何晨的人生態(tài)度，讓人感受到她云淡風輕中所包裹的那份堅強和柔韌！

　　2017年，何晨不僅實現了個人和主管區(qū)域的全面飄紅和強勁增長，而且個人業(yè)務額增幅達14倍以上、區(qū)域業(yè)務增長率近120%。同時，在重點項目推進、新應用發(fā)展、常規(guī)市場穩(wěn)步提升方面都有出色表現，為中航電測的發(fā)展做出了突出貢獻。

　　受命于區(qū)域主管之初

　　長期以來，何晨所在區(qū)域受制于公司機制、地域、時差等多方面因素影響，在整個部門的業(yè)務增長中貢獻率較低，主要表現為常規(guī)市場業(yè)務增長緩慢和大項目空缺。自2012年擔當區(qū)域主管后，何晨著眼未來、著手當下，就開始思考如何尋找到區(qū)域業(yè)績增長點，并且下定決心要做出“漂亮的第一單”，以此提振團隊成員的信心。

　　在這一時期，她爭取到與國外某巨頭公司的直接接洽機會，但由于成本價格及技術支持等多方面限制，項目沒有達成?！耙Фㄇ嗌讲环潘伞钡男拍钭尯纬坎⑽匆虼朔艞?。之后的連續(xù)幾年間，她通過多次走訪和郵件，直面客戶高管進行無障礙溝通，耐心介紹公司產品、研發(fā)方向及生產實力等，讓客戶逐漸認同中航電測的強大實力以及可以提供良好解決方案的能力。當耐心和誠意最終根植到客戶心田時，客戶提出了樣品需求，進而確定中航電測進入該客戶項目的新產品介入期，直至今天一步步走上合格供應商之路。

　　與國際化大公司合作的漫長五年中，從項目的初期開發(fā)到正式量產的逐步提升，需要怎樣的堅強和執(zhí)著！初期時對客戶的技術專業(yè)術語也會有看不懂的困惑，也會遭遇不能正常與客戶進行及時溝通的尷尬。在這一過程中，何晨積極主動學習質量管理、項目開發(fā)流程等內容，彌補自己在工作中的不足。另一方面，面對客戶對成本要求的苛刻所導致的項目陷入被動的現實困難，她積極與客戶溝通，摸索客戶喜好的報價模式，并在商務談判中提出“組合”報價方案的新營銷策略，最終取得該項目銷售額的連年爆破式增長。

　　尋找新應用的火力突襲

　　在2017年的市場拓展中，何晨帶領本區(qū)域團隊成員經過討論分析后認為，業(yè)務的發(fā)展不能局限在常規(guī)市場領域，應該尋找新應用新市場來達成高增長的需求。在公司十三五規(guī)劃的牽引下，何晨對本區(qū)域主導開發(fā)的新應用方向展開全方位的市場調研，在市場容量和脈絡成竹在胸、市場需求日益清晰的前提下，何晨鎖定某細分領域開始火力突襲。

　　走訪市場、上門了解項目開發(fā)所需支持，每一個看似瑣碎且平常的營銷必修課讓她一路走來，結果是敏銳捕捉到客戶的原材料供應鏈存在地域遠、運輸費用高等問題。何晨以此為突破口，提出由中航電測實施一站式全方位貼心服務的新商務合作模式，在保證客戶項目順利開發(fā)的基礎上，積極拓展合作深度并培養(yǎng)客戶的忠誠度，成為公司一個新的經濟點。新應用方向的快速增長很好彌補了區(qū)域內常規(guī)業(yè)務發(fā)展的不足，為達成區(qū)域業(yè)績指標奠定堅實基礎。

　　做好帶路人 實現倍增效應

　　一個人的力量往往是有限的，如何帶領團隊體現“1+1>2”的倍增效應和團隊效益，是何晨作為區(qū)域主管所肩負的另一項責任和使命。在帶動整個團隊進行市場開發(fā)的過程中，何晨堅持做好帶路人的角色，以身作則，高標準嚴要求，從項目的開發(fā)、行業(yè)應用案例共享、客戶風險控制、市場情況分析等方面入手，多次進行團隊內部培訓，身先士卒，引領整個團隊保持激情奮力開疆拓土。

　　何晨區(qū)域的其他團隊成員也承擔著國際市場中項目開發(fā)難度大的多個項目，客戶基本都是全球各行業(yè)中排名靠前的跨國大公司，其對公司的質量管控、技術創(chuàng)新、成本優(yōu)化、團隊營銷等方面要求苛刻，審核程序復雜。何晨帶領團隊成員用堅強而負責的工作態(tài)度，完成多輪供應商審核，引導生產線根據客戶要求積極進行內部優(yōu)化和管理提升。多個公司級重點項目相繼開發(fā)成功、區(qū)域指標業(yè)績的翻番，這些都是對何晨主管區(qū)域的團隊協作和共同進步的最好褒獎，同時也為公司在產品應用方面開發(fā)出新的市場領域，為公司在未來發(fā)展中尋找到新的方向。

　　正如一首歌中所言，“請由我引吭高歌，面迎那海上的風；在世界之外，在時間之中?！焙纬空J為，無限風光在險峰，目標不是用來仰望的，而是要努力去實現和摘取。面對榮譽，她轉身把目光仍舊投向“外面的世界”，因為那里依然是強者如林。

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