中航電測(cè)一站式貼心服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值

中航電測(cè)一站式貼心服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值

4月26日，中航電測(cè)營銷分公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)，某國際市場(chǎng)銷售項(xiàng)目作為成功案例與會(huì)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。

3年時(shí)間，該項(xiàng)目從市場(chǎng)信息捕捉到持續(xù)跟進(jìn)，逐步完成了市場(chǎng)培育和技術(shù)牽引；實(shí)現(xiàn)了元件銷售到提供組裝的一站式服務(wù)，為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值的同時(shí)，全方位打造中航電測(cè)品牌，該項(xiàng)目2017年實(shí)現(xiàn)銷售收入約900萬元，2018年有望更上臺(tái)階，銷售收入突破千萬，合作空間巨大且深遠(yuǎn)。中航電測(cè)也將籍此由點(diǎn)到面對(duì)該領(lǐng)域形成輻射，孕育電測(cè)業(yè)務(wù)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

深入挖掘需求 實(shí)現(xiàn)技術(shù)支撐

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，要打破市場(chǎng)局限唯有另覓他途，通過產(chǎn)品的新應(yīng)用進(jìn)軍新市場(chǎng)新領(lǐng)域。在中航電測(cè)公司十三五規(guī)劃的牽引下，營銷分公司結(jié)合新的應(yīng)用方向和細(xì)分領(lǐng)域成立多個(gè)專項(xiàng)工作小組，致力于細(xì)分市場(chǎng)的深入調(diào)研和主導(dǎo)開發(fā)。

2014年2月，該項(xiàng)目客戶需求信息被敏銳捕捉到，中航電測(cè)國際銷售人員迅即展開市場(chǎng)跟進(jìn)。中航電測(cè)營銷分公司副總經(jīng)理李小波介紹說：“在多次的電話、郵件溝通基礎(chǔ)上，當(dāng)年的11月份公司就派出營銷團(tuán)隊(duì)不遠(yuǎn)萬里及時(shí)走訪該國家及該項(xiàng)目，主動(dòng)上門了解項(xiàng)目開發(fā)所需的技術(shù)支持和開發(fā)前景?！?/p>

秉持積極參與客戶研發(fā)，成就彼此的理念，中航電測(cè)結(jié)合客戶需求反復(fù)研討論證量身定制的產(chǎn)品技術(shù)方案，對(duì)客戶項(xiàng)目新品研發(fā)提供了良好技術(shù)支撐，使得該項(xiàng)目的產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)得到最大發(fā)揮，中航電測(cè)也因此在當(dāng)年底就實(shí)現(xiàn)了應(yīng)變計(jì)的量產(chǎn)銷售。

一站式貼心服務(wù) 提升供應(yīng)鏈效益

為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，是中航電測(cè)銷售人員一以貫之的工作態(tài)度。在了解到客戶的原材料供應(yīng)鏈因跨國采購和加工而產(chǎn)生的地域遠(yuǎn)、運(yùn)輸費(fèi)用高等問題后，2015年 5月，中航電測(cè)對(duì)該客戶進(jìn)行第二次市場(chǎng)走訪，提出中航電測(cè)代為采購并完成產(chǎn)品組裝的商務(wù)合作新模式，引導(dǎo)客戶進(jìn)行組裝可行性分析論證。同年11月，該項(xiàng)目開始小批量組裝試制和后續(xù)量產(chǎn)爬坡。一站式貼心服務(wù)既凸顯了中航電測(cè)核心能力，做好應(yīng)變計(jì)貼片服務(wù)，又為客戶節(jié)約資金成本，縮短生產(chǎn)周期，降低項(xiàng)目管理難度和風(fēng)險(xiǎn)，提升了供應(yīng)鏈效益，最終達(dá)成2017年新增銷售額900多萬?！霸擁?xiàng)目成功的深層次意義在于，是一種新商業(yè)模式的成功探索，更為公司尋找新的風(fēng)口業(yè)務(wù)堅(jiān)定了信心?！敝泻诫姕y(cè)營銷分公司總經(jīng)理?xiàng)钫茟训南矏傊橐缬谘员怼?/p>

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，中航電測(cè)完善的市場(chǎng)管理體制機(jī)制不僅保證客戶順利開發(fā)，而且拓展了合作深度和客戶忠誠度，產(chǎn)品新應(yīng)用的快速增長有效彌補(bǔ)了常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展的不足，為業(yè)績(jī)高增長奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。與此同時(shí)，中航電測(cè)借助該國際客戶的強(qiáng)大研發(fā)實(shí)力衍生服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共長。

樹立超前思維模式 項(xiàng)目經(jīng)理職能多樣

海外市場(chǎng)項(xiàng)目多為大型跨國公司，其對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量管控、技術(shù)創(chuàng)新、成本優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)營銷等方面要求苛刻，審核程序復(fù)雜，開發(fā)難度較大。中航電測(cè)總經(jīng)理劉東平形象地比喻到：“站在國際貿(mào)易拓展的前沿陣地，銷售人員敢于自我加壓，建立超前的思路、意識(shí)和思維模式，在每一個(gè)重大市場(chǎng)項(xiàng)目中充分發(fā)揮了大管家和指揮棒的作用，引導(dǎo)和推動(dòng)公司的生產(chǎn)運(yùn)營根據(jù)客戶要求進(jìn)行配合和共振，做到了項(xiàng)目成功個(gè)人成才！”

實(shí)行多項(xiàng)目的并行管理模式，對(duì)銷售人員可謂是極大挑戰(zhàn)。對(duì)中航電測(cè)營銷鏈條轉(zhuǎn)動(dòng)所涉及的工作流程等，銷售人員既要系統(tǒng)規(guī)劃和細(xì)化梳理，還需統(tǒng)籌做好商務(wù)談判和供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)協(xié)調(diào)等。來料加工、生產(chǎn)組裝周報(bào)、訂單與交付、物料管理等，都要嚴(yán)格進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)把控和生產(chǎn)節(jié)拍引領(lǐng)，全過程關(guān)注客戶需求，全方位提升增值服務(wù)。

“中航電測(cè)漢中分公司的技術(shù)和生產(chǎn)人員也是經(jīng)常加班加點(diǎn)，他們的信息、報(bào)告等資料發(fā)到我們這里經(jīng)常是晚上八九點(diǎn)鐘，考慮到國外客戶、供應(yīng)商所在國家與中國的時(shí)差，我們就必須連軸轉(zhuǎn)，加班加點(diǎn)進(jìn)行翻譯后快速傳遞，剛好能趕在客戶在上班時(shí)間看到郵件快速回復(fù)，提高工作效率。”的確，當(dāng)該項(xiàng)目銷售人員何晨打開電腦中多項(xiàng)技術(shù)報(bào)告和協(xié)調(diào)郵件時(shí)，文字加圖片多達(dá)上百頁，其中的翻譯量和協(xié)調(diào)難度可想而知。何晨坦言，項(xiàng)目推進(jìn)的過程真的就是痛并快樂著！

在一個(gè)個(gè)重大市場(chǎng)項(xiàng)目落地開花欣喜的背后，我們看到的是中航電測(cè)營銷團(tuán)隊(duì)與客戶圍繞多個(gè)協(xié)議文件的耐心細(xì)致洽談研討、博弈權(quán)衡；是定期的國際電話會(huì)議和技術(shù)協(xié)調(diào)會(huì)的有效溝通和事無巨細(xì)，以及繁瑣的資料信息以中英文語言分別在客戶、供應(yīng)商、商務(wù)、生產(chǎn)之間的傳遞和反饋；是中航電測(cè)在工作中為了客戶滿意的那份用心和無縫配合；是與客戶在合作中的那份至誠至信和航空情懷；是無數(shù)次加班加點(diǎn)和不眠之夜的責(zé)任重大、心系客戶……

中航電測(cè)未來還將把視野投射到更廣闊的國際市場(chǎng)。

（中航電測(cè) 王小妮）

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