解浩心中的“未必”和“一定”

王小妮

12月初，中航電測儀器股份有限公司營銷分公司國內(nèi)銷售員解浩又簽訂了一個大訂單，這已是他新開發(fā)的新行業(yè)的同一個客戶的第四張大訂單。對此解浩謙虛地說：“只是運氣有點好而已！”

拿訂單對于銷售人員不是稀奇事，解浩的簽單成功之所以備受關(guān)注，關(guān)鍵在于：市場開拓領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了從傳統(tǒng)能源向新能源行業(yè)的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)了公司進軍新行業(yè)、新應(yīng)用的客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；連續(xù)兩年瞄準(zhǔn)目標(biāo)行業(yè)，緊抓細(xì)分市場客戶及項目取得成功，成為公司在該行業(yè)第一個開發(fā)成功的案例；客戶從2016年至今已連續(xù)四次購買，且購買額度越來越大，后續(xù)需求旺盛有望形成深度合作。

解浩深諳一份耕耘未必一份收獲，但九份耕耘一定會有一份收獲。這是解浩對“未必“和”一定”的辯證認(rèn)識，他也是這樣去做的。

在他的市場調(diào)研報告中記錄著，國內(nèi)近年來某行業(yè)與材料產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤嬗谙掠涡枨蟮母咚俪砷L，市場規(guī)模、盈利能力和產(chǎn)業(yè)地位不斷提升。該行業(yè)各類應(yīng)用市場規(guī)模出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，市場占比快速增長，大幅拉動該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模……客戶公司的發(fā)展歷程、創(chuàng)始人、發(fā)展規(guī)劃等資料在他的工作筆記中也是清晰可見。

充足的案頭準(zhǔn)備，周密的拜訪計劃，縝密的思維，用心的態(tài)度，及時響應(yīng)客戶需求，林林總總的工作細(xì)節(jié)就是要樹立起“夠?qū)I(yè)、可信賴、服務(wù)好的中航電測形象”，解浩如是說。

電話聯(lián)系、預(yù)約拜訪、方案選型、跟進達成，是銷售工作四部曲?？此坪唵蔚?6個字背后，需要營銷人員做足功夫。解浩從最初的開始接觸到不懈跟進拜訪，在推介公司的產(chǎn)品應(yīng)用和成功案例時，同時深入了解客戶的項目需求，大量細(xì)致的溝通工作，讓他對該項目的物料重量、支點個數(shù)、化學(xué)腐蝕、固定或動態(tài)使用狀態(tài)、對防爆性能、儀表功能需求等都了然于心。他配合銷售工程師雷強國實施產(chǎn)品組合方案，并進行專業(yè)解讀，通過選型產(chǎn)品及配置實現(xiàn)需求牽引。
回想起第一次為客戶送樣檢測時的場景，解浩感覺仍歷歷在目：公司的配料系統(tǒng)過程控制解決方案樣品送至客戶現(xiàn)場進行安裝調(diào)試，38度高溫的鋼結(jié)構(gòu)廠房里，用于生產(chǎn)的原材料粉塵很大且氣味嗆人，就是在這樣惡劣的環(huán)境中，需要解浩和雷強國全程進行傳感器和儀表的安裝調(diào)試、罐體標(biāo)定、校秤，且一干就是兩天。衣服濕了又干，干了又濕。頭發(fā)上、鼻孔里、喉嚨里感覺都有粉塵，解浩和雷強國在安裝中更多是用眼神和手勢進行交流。安裝完成后，測試一次通過，客戶當(dāng)即就下了訂單，對中航電測贊嘆不已。

解浩連續(xù)兩年持續(xù)開發(fā)，緊盯客戶不放松，他用足夠的堅持、用心和耐心默默耕耘著，終于使中航電測品牌在顧客心智中發(fā)芽、開花、結(jié)果。完美的產(chǎn)品解決方案、良好的技術(shù)支持，為客戶的價值創(chuàng)造提供了增值服務(wù)，也必定加持著中航電測在該新興領(lǐng)域中異軍突起。

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