嫩竹也可擔(dān)重任
——記中航電測優(yōu)秀市場開拓者趙婧

王小妮

2019年1月10日，是中航電測國際貿(mào)易銷售經(jīng)理趙婧格外激動的一天。這一天，是她工作6年來第一次摘取到“中航電測優(yōu)秀市場開拓者”這個在公司營銷系統(tǒng)里的最高獎項，她欣喜地在公司九屆四次職代會上受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎、同事們的祝福和掌聲。

趙婧（左三）

趙婧，精通英語、日語等多國語言，主要負(fù)責(zé)中航電測美國分公司和日本市場的開拓，以及其他重點大客戶的開發(fā)管理工作，在多個國際項目開發(fā)中進(jìn)行問題切換和翻譯，市場信息傳遞、協(xié)調(diào)統(tǒng)籌和深度開發(fā)。 2018年度，在美國市場關(guān)稅提升的大環(huán)境影響下，趙婧經(jīng)過不懈努力實現(xiàn)銷售收入同比增長15%，超額完成了公司下達(dá)的國際市場開拓任務(wù)；由她負(fù)責(zé)的某跨國公司重大開發(fā)項目銷售額在2018年大幅躍升，同比上年度增長10倍之多，且2019年有望實現(xiàn)繼續(xù)翻番的良好態(tài)勢。

初見趙婧，給人的印象是年輕、可愛、很萌很有靈氣，讓人并不容易讀到她骨子里那種堅韌和執(zhí)著。然而，這個在營銷戰(zhàn)線上的新兵，憑借自己扎實的外語基礎(chǔ)和良好的溝通能力，真正以客戶需求為導(dǎo)向，從小荷才露尖尖角到目前國際市場開拓的風(fēng)生水起，“嫩竹也可擔(dān)重任”，就是對她優(yōu)良業(yè)績和敢為人先的最好注解。

“缺少對成功的渴望，其實你可以很棒！”回首自己入職不久，領(lǐng)導(dǎo)曾找她談心時的這句話讓她記憶猶新，在當(dāng)時反省和深思了許久后，趙婧心中的小宇宙被激活，篤定有力地邁出了一路前行一路歌的市場開拓步伐。

中航電測營銷分公司國際貿(mào)易部部長林小燕談到：“近年來，趙婧的進(jìn)步很大，可以用快速成長來形容和概括?！蹦軌虬压驹谛骂I(lǐng)域拓展的跨國公司重大開發(fā)項目放手讓她去做，也是對她的肯定和信任。

該項目是世界五百強(qiáng)的優(yōu)秀企業(yè)，在尋找合作供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，不僅重視企業(yè)的背景發(fā)展和品牌影響力，同時非常重視社會責(zé)任審核標(biāo)準(zhǔn)要求。能否通過該客戶的審核要求，是中航電測能否與其合作的前提。趙婧深知責(zé)任重大，她用“當(dāng)下挑起的是過往和未來”的認(rèn)知來自我加壓和正向激勵。

社會責(zé)任審核涉及到公司的產(chǎn)線員工薪酬福利、勞工和道德、管理體系建設(shè)、環(huán)境保護(hù)、生產(chǎn)安全管理等各方面內(nèi)容。她積極配合客戶，負(fù)責(zé)推進(jìn)公司的社會責(zé)任審核工作，督促各項問題的自查、整改和落實。尤其是中航電測一直以來實行的計件制度，是審核中存在的重點問題，為確保項目順利達(dá)成，她與公司各部分相關(guān)負(fù)責(zé)人積極溝通，敦促落實分廠從計件制轉(zhuǎn)換計時制的整改工作，保證了審核工作順利通過。在項目的市場跟進(jìn)中，她積極響應(yīng)客戶反饋問題，及時落實回復(fù)，跟進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的整改提升，提前溝通訂單預(yù)報并做好產(chǎn)品預(yù)投，確保訂單保質(zhì)保量按時交付，贏得客戶信任和滿意反饋。“考慮到國外客戶所在國家和中國的時差，我就必須連軸轉(zhuǎn)，加班加點進(jìn)行問題處理、翻譯、寫郵件，一定要趕在客戶在上班時間看到郵件快速回復(fù)?！钡拇_，繁雜的翻譯量和工作協(xié)調(diào)難度不必言說，趙婧坦言，項目推進(jìn)的過程真的就是痛并快樂著。

通過對項目的持續(xù)跟進(jìn)落實，該項目年銷售額以增長10倍之多超額實現(xiàn)部門年初下達(dá)的銷售計劃，推動該項目取得批產(chǎn)的階段式跨越增長。在同年的美國市場走訪中，該跨國公司在交流中對中航電測豎起了大拇指，對趙婧的高度責(zé)任心和突出工作能力連連稱贊。同時反饋，該項目市場預(yù)期良好，2019年將繼續(xù)擴(kuò)大市場推廣，銷售額有望實現(xiàn)繼續(xù)翻番的良好態(tài)勢。

中航電測營銷分公司主管國際貿(mào)易的副總經(jīng)理李小波介紹到，該項目的艱巨性不僅在于市場開發(fā)的難度上，更在于日常繁雜的工作配合上。生產(chǎn)、交付、質(zhì)量、技術(shù)、商務(wù)、報價、社會審核等諸多方面，需要扎實的語言功底和良好的商務(wù)、營銷能力，考驗的不僅是責(zé)任心，還有對資源的整合協(xié)調(diào)能力及通盤考慮的統(tǒng)籌能力，而這所有工作都需由趙婧發(fā)揮指揮棒和大管家的作用。

在保證重點項目推進(jìn)的同時，趙婧秉持“走出去、請進(jìn)來”的開發(fā)理念，每年堅持走訪國際市場，并邀請客戶來公司實地考察。她主動上網(wǎng)查找相關(guān)網(wǎng)站、定位自身和競爭對手間的優(yōu)劣勢，找準(zhǔn)公司進(jìn)軍市場的切入點，做到開發(fā)市場、商務(wù)談判知己知彼。在確保原有客戶銷售額的基礎(chǔ)上縱向挖掘客戶潛力，緊盯新行業(yè)發(fā)展，了解地域文化和國際貿(mào)易規(guī)則，鎖定新客戶，以電子郵件、電話溝通持續(xù)跟進(jìn)。她用敏銳的市場洞察力，用智慧和毅力引導(dǎo)客戶需求試用公司產(chǎn)品，以此為突破口迅速打開局面。各種艱辛換來的是公司多個項目逐漸落地，合作穩(wěn)步提升，客戶忠誠度連年增強(qiáng)。

趙婧說，每一次走訪國際市場的飛行中，不管是前往還是回歸，她都覺得時間就像書籍是可以折疊的，青春要靠自己去激揚(yáng)，因為賡續(xù)多年的中航電測優(yōu)良基因陪伴著她從一個國家到另一個國家，從一個城市到另一個城市，清晰著她的前行路徑、意志方向與精神傳承。

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