激情營銷 克難制勝 將市場開拓進行到底 —— 記中航電測2020年度先進集體營銷分公司

激情營銷 克難制勝 將市場開拓進行到底
—— 記中航電測2020年度先進集體營銷分公司

王小妮

日歷，一張一張將年輪翻轉(zhuǎn)，不著痕跡。2020年全球新冠疫情突如其來，國內(nèi)上半場，國外下半場。當(dāng)公司的市場開拓遇到全球疫情，會受影響嗎？答案是：不會！

2020年，中航電測營銷分公司營業(yè)收入首次突破6億元，再創(chuàng)歷史新高！中航電測營銷分公司營業(yè)收入、利潤同比去年分別增長18.07%、36.02%，其它經(jīng)營指標(biāo)同比改善，重點工作推進順利，全面超額完成公司下達的經(jīng)營指標(biāo)任務(wù)?；厥啄瑏砺匪葸h而堅實！

“高目標(biāo)”下雙線作戰(zhàn)

2020年1月15日，在中航電測營銷分公司年終總結(jié)暨表彰大會上，營銷人載歌載舞歡慶2019年突破5億大關(guān)的喜悅還未散去，會議提出的“2020年要力爭實現(xiàn)營業(yè)收入6個億的奮斗目標(biāo)”讓分公司全體干部職工將再踏新的征途。大家都明白，這注定是一個前所未有的高峰挑戰(zhàn)，這注定是一場只許勝、不許敗的戰(zhàn)役，必須以高度責(zé)任感和使命感，認識任務(wù)目標(biāo)，不折不扣地執(zhí)行。

1月22日，國內(nèi)的春節(jié)期間全面爆發(fā)新冠疫情，國內(nèi)形勢還未明朗，國外又開始相繼爆發(fā)和蔓延。隨之而來的，是公司的國內(nèi)生產(chǎn)制造型企業(yè)和客戶復(fù)產(chǎn)復(fù)工全部延后，出口型客戶訂單減少，樣品檢測和驗證周期變長，對項目推進造成較大阻力。國際市場多數(shù)客戶出現(xiàn)居家隔離、工廠停產(chǎn)等情況，部分海外市場的重點項目推進緩慢或暫?！判臐M滿，正籌劃著乘勢而上的營銷分公司突然間遭遇巨大沖擊。截止一季度，營銷分公司訂單累計同比下滑8%，預(yù)判的二季度形勢還將更為嚴(yán)峻。

“堅信危中有機，善于化危為機”，中航電測營銷分公司領(lǐng)導(dǎo)鼓勵全員面對疫情“大考”時的話語成為大家心中堅定的信念。必須改變營銷思維、營銷方法和市場策略，主動出擊市場，變被動為主動！

在積極做好疫情防控的同時，中航電測營銷分公司國內(nèi)市場各業(yè)務(wù)部門及時了解疫情發(fā)展?fàn)顩r，分析疫情給生產(chǎn)經(jīng)營工作帶來的不利因素和機遇，制定應(yīng)對方案。做好客戶特別是大客戶的信息溝通；及時通過公司對外微信平臺推送給客戶相關(guān)信息，傳遞給客戶疫情期間中航電測“心系客戶，用心服務(wù)”的市場理念；網(wǎng)絡(luò)辦公，產(chǎn)品方案設(shè)計、業(yè)務(wù)咨詢和訂單服務(wù)等云端服務(wù)迅即全面展開。海外市場方面，國際貿(mào)易部對公司海外市場影響及應(yīng)對措施進行專題調(diào)研后，對市場未來發(fā)展及重點項目市場需求進行預(yù)判，研究疫情對各港口和進出口航線的影響，進行優(yōu)劣勢分析和綜合評估。針對國際市場中航電測營銷分公司提出了“防下滑、促增量、控風(fēng)險”經(jīng)營指導(dǎo)方針和相關(guān)應(yīng)對保障措施，并及時調(diào)整市場策略，確保將疫情對出口貿(mào)易的影響降至最低。

“創(chuàng)新” 沒有什么不可能

隨著國內(nèi)新冠疫情防控態(tài)勢的持續(xù)向好，防控工作也從應(yīng)急狀態(tài)轉(zhuǎn)化為常態(tài)化，各行各業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)快速推進。中航電測營銷分公司立即開足馬力，向 “雙過半”發(fā)起沖刺。盡管人員外出和客戶來訪依然受限，但項目推進和評審需要加快推進，營銷分公司就主動作為，創(chuàng)新工作方式。
“我現(xiàn)在DWS裝備現(xiàn)場，你現(xiàn)在看到的是我們的生產(chǎn)人員在進行產(chǎn)品組裝，一會兒我在帶你到研發(fā)現(xiàn)場看看科研人員的工作場景……”在以“視頻+騰訊會議”方式召開的供應(yīng)商資質(zhì)評審會議上，產(chǎn)品發(fā)展與推廣部銷售工程師李宏星，此刻對著手機正視頻連線順豐客戶，滔滔不絕地侃侃講解。充分的線上會議準(zhǔn)備，完備的供應(yīng)商資料待審，真實清晰的現(xiàn)場解說，公司重大項目推進創(chuàng)新性地采用了“用戶代表+供應(yīng)商質(zhì)檢人員+公司項目組”三方聯(lián)檢并視頻考察和記錄整個過程的模式，有效解決了“你我難相見”的棘手難題。

國內(nèi)銷售部緊抓疫情帶來的醫(yī)療行業(yè)市場機遇,對客戶做深入摸底排查，捕捉醫(yī)療行業(yè)客戶的市場需求，同時為醫(yī)療器械相關(guān)客戶的訂單敞開傳感器產(chǎn)品加工“綠色通道”，在贏得客戶的同時,也體現(xiàn)著公司的國企擔(dān)當(dāng)，樹立了公司良好形象和美譽度。當(dāng)疫情對人們的出行方式發(fā)生改變，促使了電動助力自行車產(chǎn)業(yè)進入快速增長期，迎來廣闊市場前景時，國內(nèi)銷售部積極布局開發(fā)消費領(lǐng)域，堅持推行“1+3+5”的營銷模式，使公司從傳感器配套層級躍升到力矩控制技術(shù)研制，在該領(lǐng)域取得從元件到部件配套的重大突破，并相繼與國內(nèi)外多家客戶形成深入合作。

國際貿(mào)易部按照疫情防控要求，在全年都無法出國進行實地考察與客戶走訪的情況下，先后與公司各海外分支機構(gòu)、海外經(jīng)銷商等渠道代表以國際視頻會議形式對2020年市場經(jīng)營情況、產(chǎn)品研發(fā)與新品發(fā)布、業(yè)務(wù)問題與建議等方面進行了深入交流。其中的公司級重點項目A項目，因疫情導(dǎo)致了客戶需求的巨大變化，僅2020年一年中就提出了兩次產(chǎn)量提升。與項目之初相比，提升后的產(chǎn)量要實現(xiàn)翻倍，且工期緊、任務(wù)重。國際貿(mào)易部人員緊密圍繞客戶需求，在客戶和漢中分公司之間做著大量的商務(wù)溝通協(xié)調(diào)和翻譯工作，最終保證了該項目的產(chǎn)能提升，產(chǎn)品如期交付，為分公司完成年度目標(biāo)起到很大支撐作用。

“攻堅” 用成績展現(xiàn)價值

“不善謀全局者，不足以謀一隅；不善謀長遠者，不足以謀當(dāng)下?！?中航電測營銷分公司總經(jīng)理李小波道出的心聲，引領(lǐng)著營銷分公司從全局高度，既著眼長遠又著手當(dāng)下去謀劃和開展工作。

中航電測營銷分公司緊密圍繞自身戰(zhàn)略規(guī)劃，緊盯四大業(yè)務(wù)方向，積極謀劃三層業(yè)務(wù)布局，各業(yè)務(wù)部門共計組建了26個細分領(lǐng)域調(diào)研開發(fā)小組，并確立各調(diào)研小組的年度工作計劃，著力加強市場研究形成提早主動布局。分公司以重點項目為抓手，加大對核心業(yè)務(wù)的開發(fā)和種子業(yè)務(wù)的市場拓展和品牌推廣；結(jié)合重要客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶簽訂年度促銷協(xié)議，以期實現(xiàn)共同成長。持續(xù)優(yōu)化部門績效考核評價辦法及薪酬預(yù)算方案，以基礎(chǔ)增長率和分公司平均增長率兩個基準(zhǔn)值來評價業(yè)務(wù)單位的發(fā)展速度，通過橫向、縱向比對進行合理評價。在部門薪酬預(yù)算方面，將業(yè)績浮動薪酬與各業(yè)務(wù)單位的收入增長率、考核利潤增長率、收入占比、收入凈增長額進行了更緊密的關(guān)聯(lián)，更加突出業(yè)績導(dǎo)向。

中航電測營銷分公司不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，加強業(yè)務(wù)協(xié)作，在新興業(yè)務(wù)中一路高歌猛進。以流程工業(yè)和離散工業(yè)為突破口，創(chuàng)建以產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理為主體的系統(tǒng)類產(chǎn)品業(yè)務(wù)團隊，建立快速的市場響應(yīng)機制，提升用戶超預(yù)期滿意度，同時初步構(gòu)建了以營銷牽引事業(yè)部發(fā)展的基本模式。借鑒A項目管理經(jīng)驗，加強消費者業(yè)務(wù)市場拓展，抓住HW項目機會，組建項目團隊，順利進入HW資源池，在手寫筆項目成為HW首選供應(yīng)商，并將在今年實現(xiàn)業(yè)務(wù)重大突破。

回首2020年，一張張亮眼的成績單猶在眼前：中航電測營銷分公司新興業(yè)務(wù)占比超過35%，形成多元化發(fā)展局面，有效降低了單一業(yè)務(wù)領(lǐng)域營銷的市場風(fēng)險，呈現(xiàn)良性發(fā)展趨勢。重點市場項目取得較大突破，A項目處于持續(xù)增量，年度銷售收入突破1億元；牽引智能裝備在流程工業(yè)、離散工業(yè)市場實現(xiàn)收入近5000萬元；牽引物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部積極開拓新零售、車載稱重，較去年增長215%；助力精密機電事業(yè)部電磁閥產(chǎn)品銷售；與中航電測漢中分公司、中航電測耀華、中航電測華燕形成了良好的業(yè)務(wù)協(xié)作模式。

市場開拓的過程，并不只是時間一個維度，期間交織著市場、商務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量等方面的種種艱辛，中航電測營銷分公司人員集智攻關(guān)、攻城拔寨的生動故事不勝枚舉?！芭G斬棘”一詞，或許是營銷人最深刻的感受，在公司“成為世界電測先鋒，做世界一流的智能測控產(chǎn)品解決方案供應(yīng)商”的逐夢征程中，每每看到世界版圖上樹起的一面面“世界電測先鋒”旗幟，他們一定是熱淚盈眶的。

正像中航電測營銷分公司所致力打造的“我愛營銷我的家”營銷文化，每個人心中升騰著的，是強烈的使命感和自豪感，是中航電測營銷人“功成不必在我，功成必定有我”的那份篤信、堅韌和奉獻。

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