善其事者融聚無限未來 ――記中航電測公司市場開拓先進個人周陽
善其事者融聚無限未來
――記中航電測公司市場開拓先進個人周陽
王小妮
作為一名市場化員工，周陽在正式走上中航電測公司國內(nèi)銷售崗位之前，有著較為豐富的從業(yè)經(jīng)歷。用他的話說，人生的每一段經(jīng)歷都是寶貴的財富，都能成為厚積薄發(fā)的資本。的確，周陽很珍惜這個崗位，他用自己的成績來印證了這份珍惜――2009年進入銷售崗位，2010年獲得營銷系統(tǒng)最佳新人獎，2011年獲得營銷系統(tǒng)銷售技能進步獎，2012年獲得營銷系統(tǒng)最值得期待獎，2014年獲評中航電測公司市場開拓先進個人。
2015年初，周陽從國內(nèi)銷售崗位成功應(yīng)聘到開發(fā)管理部的大客戶經(jīng)理，這意味著銷售工作要更具前瞻性、更具戰(zhàn)略眼光和敏銳的市場洞察力，為客戶提供更細致、更貼心、更及時的服務(wù)。今年從上海國際衡器展會上參展回來的他收獲頗多，信心滿滿。他說，自己崗位的調(diào)整，讓他此次參展在了解行業(yè)發(fā)展、收集市場信息時，關(guān)注的視角也發(fā)生了變化，眼界更開闊了，以前更多關(guān)注的是應(yīng)用在自己分管區(qū)域的一畝三分地的“點”，現(xiàn)在是站在系統(tǒng)開發(fā)的整個傳感器的“面”，深感舞臺更大，責(zé)任更重，使命更深。
給自己一個理由――自信
周陽開朗活潑的性格，敢拼敢干的行事風(fēng)格，以及善于溝通和協(xié)調(diào)資源的能力，讓他極具良好的銷售特質(zhì)。中航電測作為國內(nèi)的行業(yè)龍頭，無論在遭遇和國際巨頭企業(yè)的市場對決，抑或是國內(nèi)低端企業(yè)的市場蠶食時，他始終充滿自信，以強大的自信心，在市場切入、跟進、追蹤的過程中，始終讓客戶深刻體會到周陽所傳遞的觀點：中航電測是最好的，中航電測的產(chǎn)品也是最好的。
2014年李克強總理在全世界推廣高鐵成為大眾熱議和熟知的話題，但是誰能在市場商機中先聲奪人，北京某公司應(yīng)運而生，專業(yè)從事動車轉(zhuǎn)向試驗臺和磁懸浮轉(zhuǎn)向試驗臺的研發(fā)制造。高鐵上能否用到傳感器？答案是肯定的，這無疑又是一場殘酷的市場叢林戰(zhàn)。國際巨頭的強勢推進，國內(nèi)私企的價格打壓，在腹背受敵的市場博弈中，周陽對產(chǎn)品賣點的精準(zhǔn)把握和提供的最佳的性價比，以及在每一次與客戶接洽中，那種充滿自信的篤定和陽光，讓客戶真切地感受到了中航電測不可或缺、無法替代的市場地位和極強的市場競爭力。當(dāng)年，該客戶就在其新研項目中采用了中航電測公司的某型傳感器，年采購訂單11萬元。2015年1月單月的采購量就已達9萬元，合作空間巨大。同時，周陽以此總結(jié)成功經(jīng)驗，迅即輻射開發(fā)了動態(tài)軌道衡的其他新行業(yè)、新領(lǐng)域客戶，并相繼取得成功。
給客戶一個理由――溫暖
北京某客戶是中航電測公司投入精力跟進了2年多，才取得合作的一個客戶，但業(yè)務(wù)額度始終很小。機緣巧合，2009年，該客戶應(yīng)上游企業(yè)的配套要求，急需交付一批系統(tǒng)產(chǎn)品，這就意味著中航電測公司需要以非正常的交付周期供應(yīng)傳感器產(chǎn)品。用戶的需求擺在了眼前，如何破解？尋求到了營銷中心領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和公司相關(guān)部門的通力合作，由客戶提供傳感器彈性體關(guān)鍵件空運到中航電測公司，周陽到機場接貨，之后立即返廠送往生產(chǎn)單位加工，制造檢測合格后，他又馬不停蹄地送到機場，空運發(fā)貨給客戶。一個優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方案，用5個緊張高效的日與夜，替代了正常需要40多天的制造周期，圓滿解決了客戶需求。以客戶為中心，急客戶所急的實際行動，讓客戶感到很暖心。也因此，成為客戶最值得信賴的供應(yīng)商，該客戶在2012開始開發(fā)的新產(chǎn)品在周陽的持續(xù)跟進下，終于在2014年形成批量訂貨，訂貨額從無到有，從100萬激增到332萬，該客戶目前已成為公司大客戶。
隨著該型號的上量生產(chǎn)，在面臨著外協(xié)產(chǎn)量，表處，鍍鋅，生產(chǎn)加工等各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)產(chǎn)能不足時，周陽依然主動協(xié)調(diào)，在營銷中心的有力支持下，由營銷中心牽頭多次組織采購、生產(chǎn)單位召開該產(chǎn)品的供貨專題會議，就該型產(chǎn)品生產(chǎn)交付等進行協(xié)商溝通。一個讓客戶倍感溫暖，真正體現(xiàn)以銷售為龍頭，各部門緊密配合的高效工作場景儼然呈現(xiàn)，烙印在客戶心中。
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