賣產(chǎn)品？賣需求！
賣產(chǎn)品？賣需求！
黃沛君
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，營銷行為也應(yīng)緊跟時(shí)代的步伐。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展乃至社會進(jìn)步的不竭動力，廣東香山衡器集團(tuán)公司總裁趙玉昆在公司經(jīng)濟(jì)工作會議上題為《走上新賽道迎接新挑戰(zhàn)》的講話中告訴我們，創(chuàng)新有四重性：第一，能徹底改變?nèi)藗兊纳罘绞降臇|西；第二，做別人從來沒有做過的核心技術(shù)產(chǎn)品；第三，融入多功能，讓產(chǎn)品有新意；第四，改變一下外觀和顏色，換換新意思。沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想，這里給了我們很重要的啟示，創(chuàng)新不僅僅是產(chǎn)品，思想亦然。
一、滿足需求
《紅樓夢》第四十六回里有“牛不吃水強(qiáng)按頭”這么個(gè)典故，也就是我們平常所說的“牛不飲水，又怎么能按得牛頭低呢？”意思是，?？柿俗匀粫皖^喝水，它要是不渴，人怎么強(qiáng)按牛頭，它也不會低下頭去喝水。連動物都會跟著“需要”走，更何況人呢？
針對農(nóng)貿(mào)市場潮濕的環(huán)境，為更好地滿足客戶需要，廣東香山衡器集團(tuán)公司研發(fā)并推出了集國家外觀設(shè)計(jì)、薄膜防水罩防水、可拆卸載物盤、鋼塑結(jié)合承重架及可拆卸密封電池盒五項(xiàng)專利技術(shù)于一身的全防水計(jì)價(jià)秤ACS-15/30-JC81W以及立體防水全不銹鋼雙面LCD顯示TCS電子臺秤TCS-150/300-JC62WS，防水秤的成功問世，給肉菜經(jīng)營者帶來了福音，滿足市場的外在需要，同時(shí)也給公司的營銷開拓了一片新的天地。
除了外在的經(jīng)營者，滿足需求還體現(xiàn)在消費(fèi)者內(nèi)在的心理需要上。美國十大杰出推銷員之一、IBM公司前營銷副總裁巴克?羅杰斯（Buck Rodgers）成功之后得出的結(jié)論是，“生意成交的秘密在于了解客戶的困難，然后幫助他找到解決的辦法，使他受惠并對這筆交易感到滿足?！敝袘┌儇泴γ嫣┌彩袌龅亩怯泻脦琢匈u蔬菜的攤位，而靠近里面的一排拐角處的一個(gè)攤檔生意特別好。在臺風(fēng)“尤特”肆虐、菜心更是漲至7.5元/斤的日子里，那個(gè)攤檔的生意仍舊紅火，是價(jià)格比其他攤檔的便宜嗎？不是，他賣的價(jià)格和別人是一樣的；是進(jìn)貨質(zhì)量比別人好嗎？不是，質(zhì)量差不多，甚至都是在沙朗果蔬批發(fā)市場進(jìn)貨的；是有搭送贈品的服務(wù)嗎？沒有，小本經(jīng)營，沒有這個(gè)利潤空間。只有一個(gè)原因，無論顧客買什么菜他都主動地少收幾毛錢，例如顧客挑好了菜心，往電子秤上一放，顯示6.70元，他就會說：“收6.50就得了”就是這么小小的幾毛錢讓他擄獲了眾多顧客的芳心。先搶市場，后講利潤，在“欲取先予”的過程中，這位橫欄大叔著實(shí)是個(gè)聰明的生意人。
二、引導(dǎo)需求
“滿足需求”是達(dá)成營銷目的直接而有效的手段，然而，僅僅停留在滿足客戶現(xiàn)有需求的層面上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，營銷應(yīng)該是一種引導(dǎo)消費(fèi)潮流吸引消費(fèi)者自愿地消費(fèi)而使得商家銷售行為進(jìn)一步延續(xù)下去的引領(lǐng)性行為。
在醫(yī)院產(chǎn)科診室里，盡管準(zhǔn)媽媽告訴醫(yī)生沒有感覺不適，但醫(yī)生還是建議其去做下血液檢驗(yàn)，告知孕期很容易發(fā)生缺鐵性貧血，會影響胎兒及孕婦本身的健康。待檢驗(yàn)結(jié)果出來后，哪怕顯示正常，醫(yī)生還是會對準(zhǔn)媽媽說最好補(bǔ)充鐵制劑預(yù)防一下。這就將客戶本來不一定要的需求擺在了眼前，醫(yī)生利用準(zhǔn)媽媽對孩子和自己健康的擔(dān)憂，抓住產(chǎn)檢的契機(jī)，引導(dǎo)了準(zhǔn)媽媽們對藥品的需求。
去年底中國電信向廣東香山衡器集團(tuán)公司189手機(jī)用戶推出預(yù)存100元話費(fèi)贈送4.0英寸大屏幕智能觸屏手機(jī)的活動，通知發(fā)出后，一樓前臺立馬門庭若市，前來登記領(lǐng)取手機(jī)的人員絡(luò)繹不絕。其實(shí)當(dāng)大家知道這項(xiàng)“優(yōu)惠”的時(shí)候都不缺手機(jī)，在日常工作生活中也不一定需要更換或添置另外一臺，但還是被誘惑了，甘愿掏錢買下這款產(chǎn)品，同時(shí)還覺得自己賺了，這種誘惑力就是經(jīng)營者引導(dǎo)消費(fèi)者需求的本質(zhì)所在。
三、創(chuàng)造需求
現(xiàn)代社會的節(jié)奏在不斷加快，競爭日益激烈，消費(fèi)者需要新的體驗(yàn)，企業(yè)發(fā)展需要新的突破，創(chuàng)造出新的消費(fèi)熱點(diǎn)，是引領(lǐng)市場發(fā)展的大勢所趨，新需求的創(chuàng)造所帶來的價(jià)值更是不可估量。
當(dāng)年索尼創(chuàng)始人井深抱著索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機(jī)，前往盛田昭夫的房間抱怨提著這笨重的家伙欣賞音樂不方便的時(shí)候，盛田昭夫頓獲靈感，一款名為“Walk man”的超小型放音機(jī)（也就是我們所熟知的“隨身聽”）豁然面世，改變了世人欣賞音樂的方式。世界上第一臺便攜式CD D-50上市后，在一個(gè)半月里，銷售量已達(dá)50000臺。索尼公司“創(chuàng)造需求”的新產(chǎn)品開發(fā)思路所帶來的卓越成績震撼了整個(gè)音樂界。
香飄飄食品有限公司董事長蔣建琪的發(fā)家就在于一個(gè)偶然的機(jī)會路過一家排長龍的奶茶店，觸發(fā)了他的靈感，于是一款適合冬天的熱飲――杯裝速溶奶茶出現(xiàn)了，成立香飄飄食品有限公司，短短幾年便創(chuàng)下了年銷售量20億杯的業(yè)績。
無論是隨身聽，還是杯裝速溶奶茶，我們不難發(fā)現(xiàn)，凡是迎合新創(chuàng)造的需求的產(chǎn)品都能夠迅速占領(lǐng)市場，在給消費(fèi)者帶來全新體驗(yàn)的同時(shí)，給商家創(chuàng)造豐厚的利潤。
創(chuàng)造的出發(fā)點(diǎn)是人們的欲望，而滿足的出發(fā)點(diǎn)是人們的需求，滿足現(xiàn)有需求，引導(dǎo)潛在需求，創(chuàng)造新的需求，繼而刺激這項(xiàng)新需求的發(fā)展，再去滿足這項(xiàng)需求，從創(chuàng)造到再滿足，只有實(shí)現(xiàn)了這么一個(gè)循環(huán)往復(fù)不斷推進(jìn)的過程才是一項(xiàng)新需求從短期需要發(fā)展成為長期市場需求的關(guān)鍵。
美國企業(yè)家瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)辦人瑪麗凱?艾施（Mary Kay Ash）強(qiáng)調(diào)“企業(yè)不再是賣產(chǎn)品，而是賣別人的需求?！比祟惖哪X細(xì)胞約有一百六十五億個(gè)，一般人只用了兩千萬個(gè)，如此大的潛在開發(fā)使用空間，“賣需求”這個(gè)問題確實(shí)值得我們尤其是營銷人員開動腦筋好好想想。
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