小鮮肉的“匠心”獨(dú)具

小鮮肉的“匠心”獨(dú)具

王小妮

　　 他，一個80后的“小鮮肉”，但“顏值靠后，實(shí)力靠前”。
　　 他，一名入職5年，但獨(dú)立負(fù)責(zé)國際業(yè)務(wù)卻已3年。
　　 他，年輕但充滿睿智，穩(wěn)健卻不乏活力，是大家公認(rèn)的“潛力股”。
　　 他，就是寧攀，中航電測公司國際貿(mào)易部的一名年輕銷售員。就像創(chuàng)客精神之于領(lǐng)導(dǎo)干部，極客精神之于各級專家，能代表他的，就是那份“匠心”獨(dú)具。
　　 寧攀，主要負(fù)責(zé)中航電測公司國際市場的中東地區(qū)開發(fā)。作為一名新銷售員，他不僅是同期進(jìn)廠銷售員中最早能夠一人獨(dú)立拜訪國際市場的新人，而且銷售業(yè)績年年攀升，所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額保持了13.4%的年平均增長率；尤其是以色列市場，年平均增長率超過40%。2015年度，寧攀同志不僅超額完成年度目標(biāo)任務(wù)，而且銷售業(yè)績同比增長23%，回款率100%。憑借優(yōu)秀的工作業(yè)績和極大的工作潛能，他一舉摘得了公司2015年度“市場開拓先進(jìn)個人”的桂冠，同時(shí)也是中航電測2015年度先進(jìn)個人中最年輕的一員。
　　 由于所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售工作既包含經(jīng)銷商、大客戶的管理，又涉及到新客戶、新行業(yè)的開發(fā)，因此要求國際貿(mào)易銷售員同時(shí)具備良好的市場管理維護(hù)和發(fā)展開拓能力。寧攀沉下心來，虛心請教，悉心研究，以工匠精神中最為倡導(dǎo)的精益求精，創(chuàng)造價(jià)值的“匠心”獨(dú)具，不斷提高個人的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，愛崗敬業(yè)，勤勞務(wù)實(shí)。盡管還只是小荷才露尖尖角，但已迅速脫穎而出。

匯率急跌下的逆勢飄紅
　　 2015年，在土耳其政治震蕩，經(jīng)濟(jì)低迷的影響下，土耳其里拉與美元匯率一年內(nèi)下跌近30%，嚴(yán)重影響到大部分進(jìn)口企業(yè)。在這樣的不利形勢下，寧攀通過及時(shí)和經(jīng)銷商溝通、追蹤了解市場變化及開發(fā)難點(diǎn)，不斷提供優(yōu)良的銷售服務(wù)和支持，使得2015年銷售額逆市飄紅。值得一提的是，公司某型傳感器產(chǎn)品銷售額2015年的同比增幅達(dá)到114%。由于該產(chǎn)品為所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的主要推廣產(chǎn)品，寧攀通過出差拜訪和展會等契機(jī)，并抓住平時(shí)郵件電話溝通等機(jī)會不斷敦促經(jīng)銷商加強(qiáng)該產(chǎn)品的市場推廣力度，并通過滿足客戶定制需求等，開發(fā)了優(yōu)良的客戶資源，從而成功擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場占有率。。

傳統(tǒng)與新興行業(yè)中的華麗轉(zhuǎn)身
　　 做營銷的人都知道，新興行業(yè)市場的開拓難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)壁壘、進(jìn)入門檻、市場資源的后來者身份等現(xiàn)實(shí)存在的困難，讓銷售人員往往對新行業(yè)、新領(lǐng)域的市場開發(fā)望而卻步。而每一個新項(xiàng)目的達(dá)成，也都必然經(jīng)歷了艱辛的過程。
寧攀，以初生牛犢不怕虎的拼命三郎精神，依托自己扎實(shí)的工科背景優(yōu)勢，良好的英語水平，在2015年開發(fā)成功了電子消費(fèi)類的某新客戶，同時(shí)，該項(xiàng)目成為公司的重大項(xiàng)目，并將在兩年內(nèi)形成批量生產(chǎn)供貨。
　　 該項(xiàng)目從2015年5月最初詢單到目前下達(dá)首批上萬只的產(chǎn)品訂單，耗時(shí)半年多。這期間，寧攀從最初的開始接觸，討論需求，明確設(shè)計(jì)，確定技術(shù)指標(biāo)，到最后樣品試制，每一步都要和客戶做大量細(xì)致的溝通工作，經(jīng)常需要和客戶討論諸如圖紙尺寸、基數(shù)指標(biāo)、標(biāo)牌和包裝等細(xì)節(jié)方面的問題。一些技術(shù)難點(diǎn)如彈性體的機(jī)械性能，貼片，出線及涂膠的工藝，環(huán)保，功能性測試，重復(fù)性能以及可追溯性等問題，都需要寧攀調(diào)配好公司資源，形成團(tuán)隊(duì)營銷的合力，會同公司的技術(shù)人員面向向客戶一一擊破。期間，他還多次出差，與客戶的外部資源合作方開展三方會談。唯有此，才能精準(zhǔn)、清晰地確定是否能做，該如何做，如何才能做好，如何才能為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，從而，不厭其煩的繼續(xù)進(jìn)行樣品試制、送樣，直至拿到訂單。

多才多藝的用心和成長積淀
　　 提到寧攀，大多數(shù)人的第一印象是這年輕人文質(zhì)彬彬、長的帥、不僅能歌善舞，還能雙語主持，典型的“小鮮肉”。再者，就是經(jīng)常在出國拜訪市場前，做好各種宣傳推介的小視頻、溫情漫溢的小卡片等。客戶要來訪公司實(shí)地考察，會為客戶做好抵達(dá)中國的全攻略，不惜勞心勞力，而這都僅僅是他的一個側(cè)面。
　　 2015年，開發(fā)的新客戶銷售額在公司排名第一；新開發(fā)成功的某項(xiàng)目位列公司單筆交易體量最大，并具有長期合作的良好前景；在公司某重大市場項(xiàng)目推進(jìn)過程中，寧攀的出色表現(xiàn)受到了客戶的高度贊譽(yù)，有力促進(jìn)了項(xiàng)目的順利進(jìn)行；通過敏銳捕捉和提供產(chǎn)品的定制化需求，使得市場容量本身并不大的銷售區(qū)域的銷售額同比增長180%。
　　 寧攀所負(fù)責(zé)開發(fā)國家在中東地區(qū)，該地區(qū)顯著的特點(diǎn)是市場呈現(xiàn)被個別國家所壟斷的格局，市場開發(fā)難度大，而且市場份額小。寧攀在項(xiàng)目的開發(fā)中，從最初的每單幾百美金、幾千美金的小單做起，持之以恒的在國際市場中開疆拓土，用自己的耐心和敏銳的市場洞察力，才得以今天的風(fēng)生水起。
　　 “匠心”追求的是一種卓越的“心態(tài)”，從60%到90%已然優(yōu)秀，但是從99%到99.99%的態(tài)度才是真正的工匠精神。寧攀深知，他的陣地在國際市場上，他的責(zé)任依然重大，他還有更廣闊的空間需要舞動青春。今天，自己為客戶的每一份用心，都會換取明天客戶對公司的多一份好評，收獲市場多一份的回報(bào)；今天，自身多一點(diǎn)的積累，就會增添明天在國際營銷中多一份的從容，贏得市場博弈中多一份的自信。

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