守正篤實 久久為功 ――記中航電測營銷分公司副總經(jīng)理、國際貿(mào)易部部長李小波

守正篤實 久久為功
――記中航電測營銷分公司副總經(jīng)理、國際貿(mào)易部部長李小波

王小妮

　　 “截至2014年，中航電測國際市場開拓的腳步已踏遍全球?！?中航電測營銷分公司副總經(jīng)理、國際貿(mào)易部部長李小波豪邁的語言背后，不僅蘊含著中航電測堅持自主品牌國際發(fā)展之路的豪情，也裹挾著一個地處中國內(nèi)陸腹地的公司，如何一步步叩開國際市場的那份艱辛和堅守。
　　 在成功面前，有的只是參與者和觀望者，但比賽的記分板上，永遠都不會有旁觀者的名字。2006年，中航電測公司在自身的發(fā)展變化中，做出對國際市場的戰(zhàn)略布局和調(diào)整，組建國際貿(mào)易部，專門負責國際市場的開拓。從部門成立之初至今，李小波一直擔綱國際貿(mào)易部部長這一掌門人的角色，他用創(chuàng)新的思維和行動，持續(xù)推動公司加速發(fā)展。
　　 2007年，國際貿(mào)易部業(yè)務開拓的元年首戰(zhàn)告捷，公司的出口業(yè)務額占到公司銷售收入的38.7%。從2010年開始，出口業(yè)務額實現(xiàn)了年均15%的高增長，目前的國際銷售業(yè)務已撐起了公司總體業(yè)務的半壁江山。優(yōu)秀的業(yè)績，讓國際貿(mào)易部將2010年度中國航空工業(yè)集團公司的“優(yōu)秀海外營銷獎”，2012、2013、2014年連續(xù)三年“中航電測先進單位”等諸多榮譽收入囊中，李小波個人也多次獲評中航電測“優(yōu)秀領(lǐng)導干部”、“管理創(chuàng)新獎”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”等多項殊榮。

兼收并蓄 創(chuàng)新管理漸入佳境

　　 加強國際化開拓，是順應經(jīng)濟全球化潮流，也是中航電測致力成為一個國際化企業(yè)的必然選擇。李小波對此有著深刻認識，也有著很多感悟。他講到：“占據(jù)高端市場的大多是國外大公司，國內(nèi)很多企業(yè)也開始進軍國際市場，力圖分得一杯羹。中航電測是在前有勁敵、后有追兵的境況下，練就了‘與大比小、與小比大’的硬功夫，這關(guān)鍵在與我們市場的尊重和對客戶的貼心服務”。
　　 李小波在管理中大力實施“走出去，請進來”的市場開發(fā)策略。通過市場走訪，真正深入市場，通過面對面的有效交流拉近情感距離，繼而將成熟市場做深、做廣，并找準新市場合適的渠道和切入方式。通過請進來，讓到訪中航電測的國際客戶對公司生產(chǎn)技術(shù)等實力實地考察，促進其與公司在技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管控等多層面的交流和聯(lián)合開發(fā)，積極推進先進技術(shù)國際化。
　　 李小波善于借力公司國際認證的順利開展，認真分析全球市場變化，緊盯具有較大發(fā)展空間的市場區(qū)域，作為國際銷售的有力增長點。每年，他都親自帶隊走訪國際重點目標市場，針對區(qū)域市場發(fā)展及公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售情況，采取針對性市場策略，積極尋找合作伙伴。在擁有了公司第一家經(jīng)銷商以來，始終以文化的認同感確保為客戶提供便捷、滿意的服務，以推進、擴大合作，穩(wěn)步提升中航電測自主品牌的國際影響力和國際市場占有率。
近年來，人民幣持續(xù)升值不斷地蠶食海外銷售產(chǎn)品的利潤，李小波始終以效益為關(guān)注重點，在業(yè)務開展過程中，采取多種辦法來減少公司在這方面的損失。在個別單項產(chǎn)品上要求部門人員在海外銷售中采取匯率補償機制，定期回顧價格，根據(jù)匯率變化情況調(diào)整產(chǎn)品價格；瞄準高利潤高附加值產(chǎn)品，提升銷售產(chǎn)值中的利潤率；對產(chǎn)品調(diào)價進行嚴格控制和審批，并通過對產(chǎn)品的利潤分析和營銷數(shù)據(jù)水平，統(tǒng)計綜合分析，對部分合作項目產(chǎn)品價格進行適度提價，使公司產(chǎn)品的利潤空間得到極大改善。

放眼全球 三位一體高歌猛進

　　 李小波秉持公司“立足漢中，放眼全球”的發(fā)展思路，持續(xù)完善海外銷售渠道，中航電測現(xiàn)已形成海外分支機構(gòu)、海外經(jīng)銷商、本部直銷的三位一體銷售模式，建立起了輻射全球的國際營銷網(wǎng)絡。
　　 為進一步加強國際化開拓，他加速整合現(xiàn)有資源，完善國際市場渠道建設(shè)。對海外子公司及經(jīng)銷商的管理，建立了優(yōu)勝劣汰機制，積極開發(fā)優(yōu)秀的國際經(jīng)銷商。他注重對國際市場形勢與需求的分析，不斷調(diào)整營銷策略。近年，將鎖定的國際市場重新劃分為五大銷售區(qū)域，將具有共同特色的開拓區(qū)域進行整合，對國際市場進行區(qū)域細分，以團隊管理提升市場份額。同時，海外五大區(qū)域之間進行團隊配合，區(qū)域內(nèi)協(xié)商共同把握商機，贏取市場機遇。在內(nèi)部管理方面，通過部門內(nèi)的扁平化操作，準確實施與迅速執(zhí)行營銷戰(zhàn)術(shù)。同時，他主張以行業(yè)拓展和市場項目為抓手促中航電測轉(zhuǎn)型升級，每年形成市場發(fā)展項目梯隊，并在日常工作中推進和關(guān)注發(fā)展情況，積極謀求在新行業(yè)的突破；研究分析各公司的采購特點，制定專項供應計劃；積極開發(fā)國際知名企業(yè)，共同合作開發(fā)產(chǎn)品項目，提升公司競爭力。

注重表率 身先士卒

　　 李小波篤信《戰(zhàn)爭論》中所說“高級將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫的黑暗中，用自己發(fā)出的微光，帶領(lǐng)著你的隊伍前進?！彼J為，國際貿(mào)易部團隊必須是一個敢于亮劍、敢于挑戰(zhàn)、富有激情和熱情的營銷團隊。而他，要做好領(lǐng)路人。
　　 面對國際市場的挑戰(zhàn)和艱辛，“走出去”在推行之初并不是一帆風順。國際局勢動蕩、遙遠而陌生的人文環(huán)境、語言溝通障礙、飲食不適、時差折磨、長途飛行等很現(xiàn)實的困難擺在眼前，團隊成員存在畏懼、抵觸的心理和情緒。李小波沒有退縮，他勇于發(fā)揮表率作用，勇敢走出去，積極從國際走訪的市場調(diào)研、營銷技巧、出國行程的規(guī)劃和準備等方面摸索總結(jié)經(jīng)驗，率先打破做好國際貿(mào)易必須突破的瓶頸。
　　 在他的不斷試水和帶隊出訪下，國貿(mào)團隊逐步開始了每年度的國際市場走訪。李小波說，走訪永遠只是一個起點，員工出國走訪的得與失、收獲和不足，才是我們真正關(guān)注的重點。李小波經(jīng)常組織團隊成員一起交流和分享工作的心得體會，以此提高出國走訪的價值創(chuàng)造和工作氛圍的營造。到國際市場一線去，漸漸成為大家開展工作的主動需求。每年末，部門都會提前制定好來年的出國走訪計劃，逐步實現(xiàn)全球市場無死角、重點國家和區(qū)域繼續(xù)加大走訪深度。國貿(mào)部的銷售隊伍在得到了鍛煉同時，對客戶和市場也有了更深了解，更以激發(fā)出的所向披靡的斗志極大促進了公司產(chǎn)品的海外銷售。
　　 國貿(mào)部作為一個僅有10余人的團隊，員工普遍年輕，近幾年，已有10人獲評中航電測勞模和上級單位先進個人。他們在國際市場的開拓中摸爬滾打，歷練成長，在出國的酸甜苦辣中磨礪成熟，現(xiàn)已成為公司開拓國際市場的生力軍。而這，與李小波的用心培育和智慧分不開。
　　 國際貿(mào)易部激情鏖戰(zhàn)的這些年，鐫刻著公司國際化發(fā)展的堅實足跡，也印證了公司戰(zhàn)略決策的正確性以及國際貿(mào)易的“風好正是揚帆時”。李小波帶領(lǐng)著他的國際貿(mào)易團隊，以敢為人先的膽識勇立市場潮頭，用知行合一的篤定描繪并迎接著廣闊的未來！

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