中航電測積極開拓國際化市場之路
中航電測積極開拓國際化市場之路
王小妮
2015年，中國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，世界經(jīng)濟復蘇低迷。“互聯(lián)網(wǎng)+”、“工業(yè)4.0”、“智能制造”、“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”、“股市斷崖”等概念和現(xiàn)象漸欲迷人眼。
2015年，面對經(jīng)濟下行的壓力，中航電測公司全力打造成為國際化的卓越企業(yè)，積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈，堅持“成為世界電測先鋒，做世界一流的測量與控制解決方案供應商”的發(fā)展愿景，持續(xù)深化改革和管理，把握“新常態(tài)”本質(zhì)規(guī)律，全面提升自身軟實力，主要經(jīng)濟指標同比均實現(xiàn)了兩位數(shù)以上增長，營業(yè)收入首次突破十億元，以歷史性的跨越圓滿收官“十二五”。其中，海外市場全年同比增長約14.5%，歐洲市場同比增長超過20%。同時，公司國際化市場開拓的深度和廣度均有大幅度提高，出口規(guī)模、營銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也取得了長足進步。
那么，中航電測的國際化市場開拓經(jīng)歷了怎樣的歷程？峰回路轉(zhuǎn)間又是如何山花爛漫？在這里，我們試圖找尋中航電測在國際市場開拓中的足跡，進行解讀并加以淺述。
大力加強國際化開拓，是順應經(jīng)濟全球化潮流的必然選擇。在經(jīng)濟全球化的時代背景下，任何企業(yè)已經(jīng)不可能關(guān)起門來求發(fā)展，偏安一隅、小國寡民的企業(yè)注定不能成就大事業(yè)，甚至連生存都成問題。企業(yè)要有所作為，必須到世界經(jīng)濟大潮中去打拼，參與全球競爭與合作，分享全球市場，實現(xiàn)事業(yè)成功。
正是得益于這種先知先覺的意識和正確觀念，中航電測早在1996年就從零起步開始了國際化探索。以自主品牌“ZEMIC”樹旗沖鋒，搶灘登陸。產(chǎn)品以較高的性價比，在歐美各主流市場逐步樹立了ZEMIC的市場形象。以2005年、2006年ZEMIC歐洲公司和美洲公司兩個合資海外分支機構(gòu)的相繼成立為標志，中航電測大力組建和完善海外經(jīng)銷商體系，形成2個海外分支機構(gòu)、19個海外經(jīng)銷商、總部直銷三位一體的營銷模式，建立起了輻射全球的國際營銷網(wǎng)絡。從初級的通過代理商進行產(chǎn)品銷售方式，發(fā)展到多種銷售方式集合的銷售網(wǎng)絡體系建立，在國際市場上逐步豎起了ZEMIC品牌大旗。
目前，公司“ZEMIC”商標在歐、美等45個國家注冊保護，產(chǎn)品已出口到歐、美、澳、非、俄、日、韓等幾十個國家和地區(qū)，逐步實現(xiàn)了“打工者”到“合作伙伴”的華麗轉(zhuǎn)身。
中航電測“立足西安、全球布局”，著眼于建設具有國際競爭力的集團公司，以自主經(jīng)營為核心，以組織變革、戰(zhàn)略管控、協(xié)同發(fā)展為抓手，大力推進以市場化、國際化為導向的改革，用市場化的基因重鑄魂魄，實現(xiàn)了體制機制變革的歷史性突破。與此同時，公司根據(jù)商業(yè)環(huán)境的變化，優(yōu)化或重構(gòu)商業(yè)模式，再造高效成長機制，在重構(gòu)業(yè)務系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式等方面尋求重構(gòu)和創(chuàng)新的機會和可能。
1．堅持發(fā)展自主品牌，走特色化國際道路
中航電測始終堅持發(fā)展自主品牌，形成了區(qū)域化和海外分支機構(gòu)、大客戶相結(jié)合的銷售目標體系。通過對項目的內(nèi)容分析和過程變化分析，積極掌握國際市場動態(tài)，敏銳把握目標區(qū)域的潛在前景及經(jīng)濟復蘇狀態(tài)，對目標區(qū)域加大開發(fā)力度，對重點客戶進行大力培養(yǎng)。公司注重加強如印度、土耳其、東南亞等新興市場區(qū)域的開發(fā)，全方位搜集市場信息，將業(yè)務區(qū)域內(nèi)潛在客戶納為重點培養(yǎng)對象；邀請海外重點客戶來公司進行生產(chǎn)技術(shù)實力考察，取得客戶信任達成合作協(xié)議。自擁有公司的第一家經(jīng)銷商以來，始終以企業(yè)文化的認同感確保為客戶提供便捷、滿意的服務，以推進、擴大合作，穩(wěn)步提升了自主品牌的國際影響力和產(chǎn)品的國際市場占有率。
目前，自主品牌海外銷售額占比達90%以上。ZEMIC品牌已經(jīng)成功進入歐美高端市場，并已成為第一個享譽世界電測行業(yè)的中國品牌，走出了一條具有中航電測特色的國際化道路。
2．分區(qū)管理創(chuàng)建共贏，多點開花形成合力
中航電測的國際化市場開拓始終以公司發(fā)展戰(zhàn)略為導向，認真分析國際市場形勢與需求，幾經(jīng)管理研究與創(chuàng)新，將國際市場劃分成幾大區(qū)域，將具有共同特色的區(qū)域進行整合，對國際市場進行區(qū)域細分化，以團隊管理提升市場份額，項目組組合進行市場開發(fā)。在銷售創(chuàng)新方面，幾大區(qū)域進行團隊配合，共同協(xié)商把握商機，贏取市場機遇；在內(nèi)部管理方面，實現(xiàn)部門內(nèi)部扁平化操作，更加有利于了部門戰(zhàn)略的準確實施與迅速執(zhí)行。國際市場的大區(qū)化，是對部門架構(gòu)進行改革的推陳出新，即有利于團隊打造又利于戰(zhàn)略落地，從而實現(xiàn)創(chuàng)新共贏。
中航電測不局限于只有本部直銷呈現(xiàn)良好態(tài)勢，同時進一步加強了對海外分支機構(gòu)及經(jīng)銷商的管理和制度建設，以期形成多管齊下、多點開花的大好局面?！禯EMIC海外代理經(jīng)銷商管理辦法》等管理制度的陸續(xù)出臺實施，對海外分支機構(gòu)、經(jīng)銷商與公司（ZEMIC）相互之間的職責和義務進行了規(guī)定，也對其績效考核和激勵辦法做出了詳細規(guī)定，采用授予或取消經(jīng)銷權(quán)以及獎勵或扣罰傭金的等方式對其進行績效考核。建立了國際經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰機制，完善了評估和獎懲辦法，不斷開發(fā)優(yōu)秀的國際經(jīng)銷商補充到營銷網(wǎng)絡中。通過對銷售指標考核、專業(yè)技能、信息共享等方面進行定性打分，理性分析、審慎評估，做出經(jīng)銷商綜合表現(xiàn)的季度報告，依據(jù)經(jīng)銷商得分情況和原因分析，制定措施幫助經(jīng)銷商提升其薄弱環(huán)節(jié)，循環(huán)持續(xù)培養(yǎng)和幫助，以保持公司在該經(jīng)銷區(qū)域的業(yè)務有力拓展。
3．全面開展多方位合作，堅持“走出去、請進來”
中航電測注重用創(chuàng)新的模式培養(yǎng)具有戰(zhàn)略支撐意義的海外重點客戶。在國家政策允許的范圍內(nèi)，與其開展全方位的合作，按照客戶嚴格的工藝和質(zhì)量要求，進行研制理念革命。從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、服務和生產(chǎn)線建線等方面，進行了全新改革，不斷提升生產(chǎn)制造和服務、管理水平。通過創(chuàng)新商業(yè)模式，目前公司已和幾個國際一流的巨頭企業(yè)開展了既有深度又有廣度的合作，發(fā)展為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為公司經(jīng)濟的又好又快發(fā)展提供穩(wěn)固的市場支撐。
中航電測的國際化開拓始終堅持“走出去、請進來”策略，逐年加大對國外客戶的走訪力度。每年制定海外客戶拜訪計劃，形成對戰(zhàn)略客戶、重要客戶、大客戶以及重點開拓區(qū)域的全覆蓋，并逐年加大對海外市場的走訪力度和頻次。對于戰(zhàn)略客戶，由公司領(lǐng)導親自帶隊，組織專業(yè)營銷隊伍深入海外一線市場，通過面對面的溝通交流、提供支持和服務，準確把握市場發(fā)展和客戶需求，增進互信和合作信心，提升公司在國際市場上的知名度和影響力。在“請進來”方面，每年應邀到中航電測實地考察的國際客戶絡繹不絕，分別在新產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量管控等層面展開合作，增強了雙方的信任。
4.以先進技術(shù)為依托，大力開展國際認證
產(chǎn)品認證是電測產(chǎn)品制造商生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品的“通行證”，同時，產(chǎn)品認證數(shù)量的多少也代表了生產(chǎn)制造企業(yè)的技術(shù)水平及未來發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，為了更好的開拓國際市場，中航電測加大了對國際市場準入規(guī)則的研究和利用，以技術(shù)為依托，大力開展國際市場的產(chǎn)品認證，提出相應對策組織有關(guān)單位實施。如：針對歐美、東歐等市場產(chǎn)品進入需要OIMO、NTEP、CE、ROHS以及其國家計量認證等認證的規(guī)則等。針對某型產(chǎn)品標準在德國、英國、法國、意大利、荷蘭有專利保護的情況，公司成功研制某型產(chǎn)品，規(guī)避了專利保護并進入其市場。
截至2015年，應變計 、傳感器產(chǎn)品獲得8大國際權(quán)威機構(gòu)認證。58個型號傳感器通過國際OIML認證、31個型號通過美國NTEP認證、58個型號通過FM和ATEX防爆安全認證、79個型號通過烏克蘭計量型式認證、59個型號通過俄羅斯計量型式認證、121個型號通過歐盟CE認證、83個型號獲白俄羅斯計量型式認證、29個型號獲哈薩克斯坦計量型式認證，所有電阻應變計、傳感器及系統(tǒng)產(chǎn)品均符合歐洲RoHS環(huán)保指令。5個型號稱重儀表獲CE認證；A12E、A12ss系列、T7、T8系列儀表等4款儀表獲歐洲國際計量組織OIML認證、其中A12E、T8系列儀表還同時通過北美NTEP認證。
5．效益鎖定高附加值，及時做好回款控制
匯率，永遠是牽動國際貿(mào)易的一個不可忽視的因素。國際市場風起云涌，國務院針對國際經(jīng)濟變幻所制定的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、擴大內(nèi)需與消費投資、保持宏觀經(jīng)濟政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性等一系列調(diào)整措施，使得匯率變化更是牽一發(fā)而動全身，因此國際貿(mào)易充滿了挑戰(zhàn)和艱辛。面對這一不可規(guī)避的現(xiàn)實狀況，中航電測緊抓機遇，瞄準高附加值，積極提升回款及時性，一是在個別單項產(chǎn)品上采取匯率補償機制，定期回顧價格，根據(jù)匯率變化情況調(diào)整產(chǎn)品售價；二是瞄準高利潤高附加值產(chǎn)品，提升銷售產(chǎn)值中的利潤率，保證在面對匯率下跌的情況下依然有較大利潤空間；三是積極提升貨款控制，保證回款及時，將匯率下跌造成的損失控制在最低。
在匯率變化、企業(yè)各項成本不斷增加的形勢下，中航電測改變傳統(tǒng)的“成本＋利潤”的定價模式，引入“市場定價”機制，按照市場更利于接受的水平來制定產(chǎn)品價格、控制成本，提高產(chǎn)品的市場競爭力。同時，有效根據(jù)實際情況對企業(yè)全部價值活動進行優(yōu)化選擇、排列和整合，并對某些核心價值活動進行創(chuàng)新，形成新的商業(yè)模式。
因勢而謀，因勢而動，因勢而進！“十二五”期間，中航電測瞄準自己的專業(yè)領(lǐng)域，明晰市場定位，以國際化經(jīng)營的視野和眼光，完善、豐富企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)涵和未來發(fā)展的目標要素，從產(chǎn)品設計、工藝優(yōu)化、營銷團隊專業(yè)能力的提升等環(huán)節(jié)推動公司的轉(zhuǎn)型升級。以“精品工程”大力推進品牌建設，為公司國際市場向新領(lǐng)域、新行業(yè)拓展挺進創(chuàng)造了條件。
2016年是“十三五”規(guī)劃的開局之年，中國經(jīng)濟開啟深化結(jié)構(gòu)性改革模式，時代發(fā)展的浪涌促使著企業(yè)不斷加強商業(yè)模式的創(chuàng)新，謀求新的更大的商業(yè)價值空間。大力加強國際化開拓，是順應經(jīng)濟全球化潮流的必然選擇；是國家改革開放事業(yè)的必然選擇；是支撐民族復興的必然選擇；是加快企業(yè)自身改革發(fā)展的必然選擇。中航電測的國際化市場開拓也需要更高的智慧來建立正向的良性循環(huán)，也尚有更長的路要走。
本站聲明:網(wǎng)站內(nèi)容來源于網(wǎng)絡,如有侵權(quán),請聯(lián)系我們,我們將及時處理。